为您找到与销售中有什么大忌六篇 销售技巧和方法相关的共200个结果:
销售管理是为了实现各种组织目标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。那么在销售中有什么大忌?
一粒麦子有三种命运:一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。?
同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。
然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。?
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销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱买产品是等价交换。以下是读文网小编为大家整理的做好电话销售的技巧相关内容,希望对读者有所帮助。
应该预先准备好的工作
做任何事情都要事先准备和计划,电话销售也是一样,同样需要事前妥善规划,进行各项工作的准备。许多电话销售人,往往接到工作任务后就开始手忙脚乱的拨打电话,进行销售活动,等到真正与客户进行沟通后,才会发现自己前期的准备工作不充分,不仅仅使客户很不满意,自己也失去了一次良好的销售机会。
可以说,好的准备工作可以说是电话销售成功的敲门砖。因此,当电话销售人开始进行一次电话销售时,应该静下心来仔细想想,自己的准备工作是否已经充分,能否马上开始进行一次销售呢?那么,电话销售前,销售人应该做什么样的准备工作呢?
1.日常工具的准备
怎样更好的电话销售?“工欲善其事,必先利其器”,电话销售人在进行电话销售时,需要经常使用一些必备物品,来进行电话销售的辅助工作。如在客户需要自己的资料时,能及时、方便的传递给客户;各种颜色的笔,电话销售时,销售人应该备有几只不同颜色的笔,来记录客户的相关信息、日常备忘、重要信息等,而且会避免因为笔色相同拿错记录的错误;便笺和备忘录应该是每个电话销售人必须要有的随身物品,它可以粘贴在办公桌或电脑上等醒目的位置,用来提醒销售人及时处理的问题;手表和时钟,是保证销售人能够充分的掌握自己与客户沟通的时间,使销售人能充分把握好每一分钟,既不浪费自己的有效时间,又不因为掌握不好时间导致客户产生烦躁心理;一杯温开水,当销售人说话太久时,喝一些温开水,可以改变一下沙哑的声音,因为你在电话拿起来的时候很可能预料不到这次电话会沟通多长时间。
2.公司客户资料的准备
怎样更好的电话销售?电话销售不是随随便便拿起电话,随手拨一个从网上搜集来的电话号码,就可以进行一次销售的行动。电话销售人首先要明白谁才是具有销售价值的准客户,如何去找到他们以及如何做好公司客户背景资料的收集并加以最大限度的利用。只有掌握了这些,电话销售的成功概率才会提高,电话销售人才会节省大量不必要的时间,提高自己的工作效率。对公司和客户的收集及背景资料调查包括了公司的介绍资料、传真电话、公司负责人、相关人员的姓名、公司的组织机构、电子邮件地址、业务范围、销售业绩等,这些资料的完善准备将大幅提高电话销售人的工作效率,并更好地使客户感受到销售员的专业的精神。
3.销售人的心理准备
怎样更好的电话销售? 在你拨打每一个电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一个电话,持有认真、负责和坚持的态度,而这种心态是成功的积极动力。在销售行业里流行这样一句话:“一流的销售员能使顾客立即产生冲动;二流的销售员能使顾客立即产生心动;三流的销售员通过一次又一次的努力,使顾客产生感动;四流的销售员是自己被动,导致的结果是顾客一动不动!”所以,做为一名从事电话销售工作的人员,要想真正的成为顶尖级的电话销售人,就必须具备良好的心理素质,在拨打每一个电话时都做好以下三个心理准备。
(1)要学会寻找动力的源泉。
世界上90%以上的富翁都是从推销行业开始起家的。电话销售更是会让你成为成功的人。例如:李嘉诚、宗庆后等人物。
(2)要有自我肯定的心态。
一个人首先要喜欢自己,要先把自己推销给自己,才可能很好的把自己推销给别人。所以做为电话销售人一定要有自信与热情的心态。你在电话里的每一句话都可以看出你是否有自信。其实,适当的声音修饰也可以让你更有自信,也就是说要有好声音。因为客户无法见到你的容貌,只能根据你的声音来判断电话那端的人。声音洪亮或是温柔都会令聆听的客户感到身心放松,心情愉悦,这也是好的开始。
(3)要有坚持不懈的精神。
在人生的道路上会有很多崎岖坎坷的路要走,有时不可能一帆风顺,这就需要你有坚持不懈的精神。好的开始是成功的一半,但是坚持却是成功的支柱。虽然有时坚持并不一定能够马上成功,但是不能坚持绝对是半途而废。前英国首相丘吉尔,在别人问他为什么能成为首相时,他只说了三句话来回答这个问题。他的这三句话是:“不放弃、绝不放弃、永远绝不放弃。”电话销售不是一件容易的事情,很多时候销售人遇到的客户都是没有心情去聆听你说的话,甚至是用粗暴的态度对待销售人,所以打电话的时候,销售人一定要有遇事沉着冷静,遇到态度恶劣的客户能心平气和的进行交谈,千万不要用以暴制暴的态度去对待客户。
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凡是有一定工作经验的人都知道,说话容易,但是要把话说到位,非常困难。有个故事讲,在酒足饭饱后,国王问大臣:你们说,世界上什么最难?大臣回答:“世界上说话最难。”大臣没有说出来的隐含的意思是:说话最难,尤其是 和国王说话最难。那么销售员锻炼说话技巧的方法有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么终端捆绑销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
根据心理账户预算规则,当有多个所得时,各个收益应当分开,并且消费者总是易于接受使他们更加愉悦的结果。比如,假定在捆绑销售的产品和单独销售的产品中,消费者总的获得和付出是一样的,但消费者感觉购买捆绑产品获得了多笔收益而不是一笔,即第一笔盈利的基础上获得了额外的收益。因此很多商家在作促销时,常常使用此心理计算规则,不实行一次实际折扣,而是"8折之后再9折"、"9折之后再满300送100"等等。厂商在进行捆绑销售广告时,也可采用此种宣传方式,使消费者在评价决策分析中,感受到添加收益,获得最大心理满足。
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一个具有销售力的创意,基本上从未改变过,必须有吸引力与相关性。但是,在广告噪音喧嚣的今天,如果你不能引人注目并获得信任,依然一事无成。以下是读文网小编为大家整理的服装销售技巧 怎么写相关内容,希望对读者有所帮助。
顾客在消费者产品之前,对促销人员都有戒备心理,所有告诉他的有关产品的优点,他都会怀疑,此时,能攻破他的防线的唯有感性认识了。要充分想像顾客购买此商品后可能给消费者带来的好处或享受,把这些抽象的感受,通过事件一一描述给顾客,这就是增加你的说服力的方法。
服装销售人的素质决定着店铺的销售业绩,那么服装促销人员具体怎样做才能达成销售呢!这就需要销售人员掌握必要的销售技巧,下面一起看看吧。
促销人员如何销售一:巧用商品展示
促销人员首先要引起顾客的注意与兴趣。要能引起别人的注意,就得使自已的商品展示与众不同。我们可以看见超市看到大量厂家促销台,精美产品陈列,丰富的促销品,但这些东西未必能引起消费者的注意,因为同类的作法太多。因此促销人员要想把商品销售出去,在商品展示中一定要脱颖而出。
促销人员如何销售二:强调产品的益处,并提醒顾客目前的缺失
顾客吸引过来之后,促销人员要尽快增加消费者的兴趣。要记住,消费者购买的不是产品本身,而是产品的用途,也就是我们常说的功效或者说产品的核心利益。
促销人员如何销售三:产品的感情诉求
顾客在消费者产品之前,对促销人员都有戒备心理,所有告诉他的有关产品的优点,他都会怀疑,此时,能攻破他的防线的唯有感性认识了。要充分想像顾客购买此商品后可能给消费者带来的好处或享受,把这些抽象的感受,通过事件一一描述给顾客,这就是增加你的说服力的方法。
促销人员如何销售四:让对方参与
促销人员在强调产品可能给顾客带来种种好处的同时,不要冷落了顾客,只顾自己不停的介绍,这会引起顾客的反感,另外让顾客适当参与,也可以有效地了解顾客的需求。
促销人员如何销售五:把握时机,获取成交
适时把握成交时机,通过上述一番推介之后,如果不能有效把握住成交时机,很可能功亏一篑,丧失一次机会。
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作为一个销售人员,你应该学习各种提问技巧,学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调,这是你销售业绩迅速提升的捷径。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
要知道服装店的店名和服装店的生意是息息相关的,顾客是否决定进店全在于顾客可从店名里所获取的信息以及第一感受。如果想要做好服装店生意,一定要取好名字。那么服装店店铺取名怎么取呢?
【定位反应】
笔者生于重庆,对花椒油情有独钟,通常是亲手制作,但到深圳后一时没有自给自足的条件,只能去超市淘宝,但脑子里没有一个品牌,只好在货架上百度。众多初见品牌中,“川老汇”一下子就抓住了我的感觉:这应该是一个四川老字号;于是便选择了它。这就是定位反应的力量。多年以后我们投资“饭扫光”,发现它与“川老汇”同为成都高福记公司拥有的品牌,其老板可谓起名高手。
名字的定位反应需与品牌实际定位一致,错误的定位反应有不如无。例如“俏江南”,强烈的定位反应是江浙菜。我在某购物中心观察到:想吃江浙菜的顾客进了俏江南一问是川菜,立即退出走进旁边的江南厨子,而想吃川菜的顾客,除非是回头客,否则多半不会进店,直接去了巴蜀风。曾与俏江南一位副总交流,他毫无保留地支持我的观点,说十多年了,俏江南仍要不厌其烦地向潜在顾客解释自己是川菜,造成营销资源的极大浪费。
定位反应除了品类和特性,还包括基于文化背景而在顾客心智中激发的调性和忌讳。手机品牌“小米”“魅族”“荣耀”“锤子”所激发的调性和价值感是不一样的。我坐过“银建”出租,印象颇深(看官:你这是淫者见淫)。还好打车是没有行为剩余的纯服务,如果一件有形产品叫这么个品牌名,当众使用恐怕需要一点儿心理素质。Goldlion最早进入香港市场时直译“金狮”,在粤语中听起来像“金输”,销售不畅,改名“金利来”后方成一时名牌。
笔者曾和腾讯战略发展部的一位朋友交流,说假如当初米聊不叫“米聊”而叫“米信”,微信不叫“微信”而叫“微聊”,很可能就没有微信作为后来者的辉煌了。朋友深以为然,透露腾讯真的推过“微聊”但没有做起来。这便是“聊”字的定位反应妨碍了上班时间使用。我这算是成功地做了一次预言般的事后推断。
最后,追求定位反应要避免走极端,进入通用名误区,成了“去哪儿”,不加引号就会误读,而这种类型的名字在互联网企业中却是重灾区。
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销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,那么做电动汽车销售的有哪些技巧?以下是读文网小编为大家整理的做电动汽车销售技巧相关内容,希望对读者有所帮助。
电动车销售技巧第一步:顾客来了该怎么接待?多问少说
案例:顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么电动车啊?这是我们最新的电动车,您看一下啦。喋喋不休的说,如影随形的跟着顾客推荐,直到顾客走了,还困惑顾客怎么不买哪?
点评:这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在往外赶走顾客。
对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。
不能如影随形的跟着顾客
案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评:最笨的销售方式,最差的销售结果。
对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在旁边注视某电动车超过3秒时,过去推介:您好,先生,这是###电动车最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许,招呼客户坐下、倒水,给客户介绍功能,展开销售。
电动车销售技巧第二步:产品该怎么推荐?
当你想说清楚一件事时,以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。
1.特点:将产品的主要特点介绍出来。
2.优点:这些特点能给顾客带来哪些好处。
3.举例:榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。
4.证据:找出证据证明你刚才说的真实性。
电动车销售技巧第三步:整体销售流程是怎样的?
电动车销售技巧第四步:常见销售问题分析
案例一:怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧
对策:唯一法宝就是要多培训,多练习,掌握销售流程、销售技巧以及业务知识,以积极的心态对待销售对象,树立信心,就可以让销售更完美。
案例二:顾客沟通的时机(整洁的仪表,规范的礼仪礼节、举止说话是基础)当顾客停留在某柜台注视某电动车超过3秒钟的时候,是最佳的切入时机。
销售:(走过去,要留意看顾客注视的是哪款电动车)
您好,先生(小姐)这是**电动车,我拿出来您看一下啦,买不买没关系,您了解一下。
顾客:好的(或不说话,又不走,就是默许)
销售:(展开销售流程)
案例三:快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧
顾客:(在看电动车,不说话)
销售:先生(小姐),您如果今天买的话,我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗?
顾客:什么价格啊?
销售:***(实惠一些的试探价)价格是最敏感的,不愿意谈价或不愿再价格上过多探讨的客户,基本上都是潜在性客户。
案例五:电动车外形、功能问题的应对技巧
顾客:这个电动车的喇叭怎么这么小?
销售:先生(小姐),因为这里比较吵,您这样听就听出效果了。再大就太吵了,会惹人烦的,您说是不?
案例六:促进成交的销售技巧
销售:先生(小姐),您觉得这款电动车怎么样?
顾客:还可以吧。
销售:我也觉得这款电动车不错啊,前几天我们还卖1500元。刚调价到1280元,您看可以吗?
顾客:可以(不可以)
销售:好的,那我帮您开票啦?(那您觉得哪方面不满意啊?)
案例七:应付2个客户的销售技巧
(根据距离和接待的先后次序招呼,不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客)
销售:(对眼前的客户)您好,先生或小姐,这是**品牌,您想看什么电动车啊?
销售:(对走进的客户)您好,欢迎光临。您随便看一下,有什么需要随时叫我啦?
原则:在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的电动车离开自己的视线。
案例八:顾客买完以后后悔要退机的应对技巧
不是不可以换,是利润问题,利润低换利润高的,在电动车不影响二次销售的情况下,可以和店长沟通后换,但不要太爽快,但利润高的换利润低的,就要设置层层障碍。
销售:您好先生(小姐),不是我不给您换,是没有办法换啊,国家三包法明确规定,电动车有质量问题才可以退换的,实在不好意思,请您原谅!
顾客:你们的电动车就是有质量问题啊。
销售:先生(小姐),如果您觉得电动车有质量问题,我们可以把电动车送到厂家售后部门检测,以检测报告为准,您看可以吗?
销售:先生(小姐),实在不好意思,不是我不给您换,确实是有规定的,请您原谅!
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销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。
下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。
1.直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2.二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
5.预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6.激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8.惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
9.因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
10.步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12.对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13.小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有.些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15.拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”
接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。
16.批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17.订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
18.宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19.特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
20.讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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很多房主想要将自己的张家口二手房卖出,但是苦于没有销售经验和技巧。以下是读文网小编为大家整理的做二手房销售技巧相关内容,希望对读者有所帮助。
1、 有足够的准备
首先有足够的专业知识。你必须对你的产品有非常足够的了解。其次了解客户。你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。最后精力充沛。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。
2. 自信
对着镜子反复地做自我确认:我是最棒的,我是最优秀的,我是最好的,我喜欢我自己,我一定能成功。
3.获取顾客的好感
首先塑造自己的形象,因为一个人的第一印象非常非常地重要,一定要注重自己的穿着、举止、气质。
其次学会聆听。不要急于发表自己的意见,要听完整顾客的问题,再次确认之后,微笑回答顾客的疑问。
最后在交流时要和顾客保持适度的距离,目光注视也要保持适度,最好点头微笑。
4、知道客户的的问题所在
从聊天中,我们就可以了解到客户心中真正的病结所在,针对客户的病结,我们耐心的一一解释,就算客户没有意图交易买卖,我们也要耐心讲解,因为这样更能获得顾客的信任,说不一定顾客会因为内疚帮你联系新的客户。
5.强调本部产品物有所值
针对顾客的疑问,提出解决方案,同时告诉他们,本部产品的优势,但是也不要过渡夸大,实事求是,塑产品价值的方法:首先点击他的伤口,然后再撒把盐,最后再疗伤。
6.剖析竞争对手
首先了解对手房源的优势,其次举出对手产品的劣势,最后在价格上作比较。知己知彼百战不殆,很容易在说服客户的时候把握主动权,找到顾客购买的关键按钮。
7、消除反对意见
一定要在顾客提出之前,解决问题根源。在难缠的客户,问题根结也超不过六条,我们先提出,让顾客无话可问,这样很容易促成买卖。
8.促成交易
促成交易有四种,第一个试探顾客;第二个假意成交,你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个二选一法;第四个是对比法:从高价开始,然后以此类推。
9、维护顾客的关系
首先所促成的交易一定让顾客感觉物有所值,你才能要求顾客给你介绍新客源。咨询顾客身边的人有没有朋友也需要的。
10、回访顾客
前期回访包括写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;然后寄资料给对方;
做定期回访,李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。
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如果能够做出成绩,销售的收入和未来都是要比技术好一些的,对于个性的磨练也有好处。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
不看白天看晚上,入夜看房能考察小区物业管理是否重视安全、有无定时巡逻,安全防范措施是否周全,有无摊贩等产生的噪音干扰等。这些情况在白天我们是无法看到的,只有在晚上才能得到最确切的信息。
不看晴天看雨天,下过大雨后,无论业主先前对房屋进行过怎样的“装饰”,都逃不过雨水的“侵袭”,这时候房屋墙壁、墙角、天花板是否有裂痕,是否漏水、渗水就能一览无遗。尤其要格外留意阳台、卫生间附近的地板,看看有没有潮湿发霉的现象。
不看建材看格局,购买房屋最好是看空房子。因为空房子没有家具、家电等物遮挡,可以清晰地看到整个房子的格局。理想的格局是打开大门从阳台进入客厅,然后是餐厅、厨房、卧室。如果客厅的门直接面对卧室,则私密性比较差。好格局的房子应该有效地把各种功能区分开来。如宴客功能、休息功能等。
不看墙面看墙角,查看墙面是否平坦或潮湿、龟裂,可以帮助购房者了解是否有渗水的情况。而墙角相对于墙面来说更为重要。墙角是承接上下左右结构力量的,如发生地震,墙角的承重力是关键,而墙角严重裂缝时,漏水的问题也会随时出现。
不看装潢看做工,好的装潢都会让人眼睛一亮,但高明的装潢却可以把龟裂的墙角、发霉、漏水等毛病一一遮掩。因此买房子的时候,购房者必须要注意房屋的做工,尤其是墙角、窗沿、天花板的收边工序是否细致,而这些地方往往容易被忽视。如果发生问题,对这些细小处进行修缮是件很麻烦的事,挑出这些小毛病,可以增加和业主讨价还价的筹码。一般来讲,装潢新但做工很粗糙的房子,很有可能是投资客买来的盘源,其目的是低价高卖赚取差价,对这类房源要多加注意。
不看窗帘看窗外,应注意房子的通风状况是否良好,房屋是否有潮湿、霉味,采光是否良好。检查一下房屋的窗户有无对着别家的排气孔。
不开冷水开热水,如果要想知道水管是否漏过水,可以看水管周围有没有水垢、水有无泛黄。检验浴缸时要先打开水龙头,看流水是否通畅,等到蓄满水后再放水,看看排水系统是否正常。没有热水的房子一般有两种情况:房子已经很久都没人住了,二是房子可能卖了很久都没卖出去。
不看电梯看楼梯,新建商品房大都是电梯房,电梯的功能固然重要,楼梯也不容忽视。看一下是否有住家的堆积物、消防通路是否通畅。
不看地上看天上,看完客厅的地板、浴厕的瓷砖、厨房外,购房者还要看看灯饰的路线,看一下天花板是否有水渍,或是漆色不均匀的现象。如果有,表示可能存在漏水。如果可能,带上螺丝刀,卸下灯具,打上手电筒,看一下吊顶里屋子四角是否有油漆脱落、漏水等。
不问屋主问警卫,可以和小区管理员或警卫聊天。因为他们是最了解该小区基本状况的,有时他们比业主更能客观、准确地告知买家房屋的相关情况。从他们口中获得所需的信息,有时还能成为买房与否的决定性因素。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么销售员如何磨炼演讲技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售员自我介绍的技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
自我介绍少不了说“我”,如何说好这个“我”字关系到别人对你产生什么样的印象。有的人自我介绍时,左一个“我”怎样怎样,右一个“我”如何如何,听众满耳塞的都是“我”字,不反感才怪呢。还有的人“我”字说得非凡重,而且有意拖长,仿佛要通过强调“我”来树立自己的高大形象。更有甚者,有的人说“我”时神态自得洋洋,目光咄咄逼人,大有不可一世的气势,这种人的自我介绍不过是孤芳自赏罢了,只能给人留下骄傲自大的印象。
要给人良好的印象,就应在要害的地方以平和的语气说出“我”字,目光亲切,神态自然,才能使人从这个“我”字里,感受到一个自信、自立而又自谦的美好形象。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么广告宣传销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
有的广告做宣传时,抓住有些顾客爱占小便宜的心理来做文章,许诺顾客如果购买某种产品,便给以某种好处。显然,这种好处说得越具体,便越能奏效。1988年夏天,在委内瑞拉经营的肯德基公司,苦于其炸鸡无人问津,在媒体上做了这样一则广告宣传:
即日起到肯德基用餐超过50美元时,只要再加付10美元。就可以得到一只市价为25美元的冰桶,且冰桶里会灌满5公升的可口可乐,另外还送10张(续致信网上一页内容)(每张5公升)可口可乐“续桶券”,在夏季里,顾客可凭券在肯德基用餐,若消费超过15美元,可免费在冰桶中加满5公升的可口可乐。
此则广告显然采用了“施以小惠”的宣传技巧:它避口不谈向顾客推销炸鸡之事,而只强调自己将优惠或免费赠送冰桶和可口可乐。如此的“天赐良机”,顾客能不动心吗?事实上,广告一传开,委内瑞拉人疯狂地涌入肯德基店,去抢购灌满可口可乐的冰桶(只是先得花50美元吃一顿!)不出三个星期,肯德基炸鸡店创造了前所未有的夏季销售高潮,持续了整个夏天。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么学习销售技巧的方法有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、
某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么促销销售技巧中有哪些秘诀?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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